Elearning Práctico

Objetivo: no fallar

25 ago 2010
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En los años  70 Bloom plantea una jerarquía de capacidades cognitivas que son necesarias para la medida y la evaluación de capacidades educativas. Sobre este sustrato,  en los años 80 surgen teorías más pragmáticas y de fácil aplicación, como la de Mager.  Si bien fueron poco menos que orilladas en esta década, se retomaron en los años 90 al calor de la recuperación de las teorías constructivistas y el aprendizaje social.

Hoy nadie duda de que cualquier acción formativa rigurosa debe comenzar informando sobre los resultados que se espera que el alumno obtenga en el proceso. Ahora bien, cuando planteamos objetivos… ¿estamos describiendo hipótesis? O lo que es lo mismo, ¿estamos seguros de que los objetivos planteados corresponden con lo que el alumno va aprender?Para que el resultado de estas preguntas sea un rotundo NO y SI respectivamente, la declaración de objetivos debe estar presente en la fase más primitiva del proceso de creación de un producto: el análisis; y no sólo en la fase de desarrollo o guionización.

Cuando la planificación de una acción eLearning parte de una meditada formulación de objetivos, se  establecen las bases para una correcta selección de contenidos y la metodología más adecuada para la representación de los mismos.

Para conseguirlo, no sólo es necesario declarar los grandes fines de la acción formativa (es el punto de partida), también debemos plantear objetivos con niveles de concreción mucho más bajos.  Por encima de toda esta “arquitectura” debe estar el problema/s a los que se debe dar solución. Este podría ser un ejemplo ficticio:

Problema planteado

  • Disminución de ventas de un producto.
  • Los dos comerciales que aportaban los mejores números han sido fichados por otras empresas atraídos por ofertas económicas que la compañía no ha podido contraofertar.
  • Los clientes se están yendo a la competencia a adquirir productos similares al no percibir confianza en la presentación del producto por parte de los vendedores.

Objetivos generales/Grandes fines

  • Conocer las características del producto.
  • Identificar las objeciones y oportunidades de venta del producto.

Objetivos operativos

  • En una situación de venta entre el comercial y un potencial cliente, identificar con un nivel de acierto de un 90% cuándo se reproduce una oportunidad de venta y cuándo una objeción.
  • Dada una situación de preparación de una visita comercial el usuario deberá arrastrar a los bocadillos de pensamiento 6 de un total de 15 dudas que irán surgiendo.
  • En el escenario anterior al que se añadirá un botón que refleje lo que el cliente está pensando (no sólo diciendo) cuando está planteando una objeción, el usuario deberá identificar todas las objeciones que hacen referencia a productos de la competencia y ofrecer una solución de las 3 presentadas basada en los puntos fuertes de nuestro producto.
  • Tras una situación de venta real en la calle, el usuario deberá reproducirla en el foro para que los compañeros debatan acerca de las objeciones planteadas, las soluciones ofrecidas y las propuestas de mejora.
Contenidos relacionados

  • El producto: Definición y características.
  • Puntos fuertes del producto.
  • Diferencia entre oportunidad y objeción.
  • Comparación con productos de la competencia

Este planteamiento cambia de manera radical la manera de plantear un producto eLearning dado que los profesionales encargados de diseñarlo no se centrarán en buscar los contenidos que den respuesta a unos objetivos genéricos o poco definidos; se centrarán en plantear las mejores dinámicas para dar solución al problema detectado.

Naturalmente esto sólo es un ejemplo pero, como puede observarse, el gran protagonista de esta entrada son los objetivos operativos.  Para formular correctamente un objetivo operativo  debemos tener en cuenta varios parámetros:

–       Audiencia: quien, o quienes estarán presentes en la acción y quién la debe realizar.
–       Condición: Donde va a tener  lugar la acción, qué herramientas se van a utilizar …(dada un número x de factores,  en una situación de venta….) y las condiciones en las que esperamos que se desempeñe el conocimiento.
–       Comportamiento: Qué debe hacer el usuario para lograr el objetivo (Identificar, Seleccionar, Arrastrar…)
–       Grado: Establecer el umbral en el que establecemos que la conducta/conocimiento/habilidad ha sido aprehendida.

El objetivo, en definitiva, es el resultado que se espera del alumno tras una formación y como tal, debe ser el verdadero protagonista de la planificación y el análisis de la misma. Este es uno de los principales motivos por el que los usuarios encuentran el elearning como algo accesorio, complementario y con poco rigor educativo.

Nuestro objetivo como profesionales del sector es no fallar al alumno ofreciéndole productos con una secuencia de logros poco elaborada y que no le ayude a orientar sus esfuerzos; tampoco podemos fallar a un sector que lleva años esperando al mesías de la maduración de un mercado que nunca termina de madurar. 😉

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¿eLearning práctico?

Las comunidades virtuales profesionales deben tener una seña de identidad pragmática. Esta nueva hornada de tecnologías colaborativas debe ponernos en disposición para hacer referencia y compartir buenas prácticas, metodologías, experiencias que hayan dado resultado…. Esta es la motivación que me ha llevado a generar este espacio: ofrecer orientaciones pedagógicas aplicadas al sector del eLearning desde la óptica de mi experiencia para cuestionarlas, reforzarlas y construir propuestas de mejora que la retroalimenten. Cualquier aportación relacionada con el objetivo de este blog o cualquier otro que pueda ayudar a profundizar sobre cuestiones esenciales del eLearning serán bienvenidas.

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